Безкоштовний iPhone від оператора. Чому це недоступно для України

7 червня 2018, 07:02

У США ви можете кожні два роки отримувати новенький iPhone за один долар за умови, що користуєтеся стільниковим зв'язком за контрактом. Чому це неможливо в Україні?

Від початку розвитку 3G в Україні всі три великих мобільних оператори провели ребрендинг власних магазинів, і як мінімум один з них взявся за розвиток власної мережі. Змінюватися компанії змушують нові реалії – здебільшого нове покоління мереж, до яких українські користувачі виявилися не надто готові.

Відео дня

НВ поговорило з представниками всіх трьох компаній про те, як вони планують розвивати магазини продажу електроніки (шляхом франчайзингу або розвитку власної мережі), чому обрали такий підхід, якого результату хочуть досягти і що отримають користувачі.

Не така як всі

На Заході і в розвинених країнах Азії операторський ритейл асоціюється насамперед з можливістю для контрактних абонентів дешево або умовно безкоштовно придбати флагманські смартфони і регулярно їх оновлювати.

В українських реаліях «айфон і зв'язок за 200 гривень на місяць» – це щось з області фантастики. Перш за все тому що вартість зв'язку мінімальна (ARPU українців знаходиться в топі найменших на планеті), за таких цін «айфони» не окупляться навіть до тих пір, поки морально не втратять актуальності.

У розвинених країнах традиція продажу терміналів в магазинах операторів розвивалася в силу природних причин. Мережі останніх поколінь там з'являлися раніше, і доступні флагмани були виграшним рішенням для всіх. Вендори продавали нову техніку тим, хто інакше не зміг її собі дозволити. Оператори отримували абонентів, яким є на чому користуватися їхньою новою 3G або 4G-мережею, користувачі отримували новенькі «айфони» без удару по гаманцю.

В Україні весь цей час не було ключового фактора для розвитку пропозиції – нових мереж, для яких знадобилися б більш сучасні пристрої. Конкуренція між операторами відбувалася в основному на рівні ціни і якості покриття існуючої, 2G-мережі. Час від часу оператори пробували грунт пакетних пропозицій (наприклад, у Київстар були проекти зі смартфонами Huawei і ZTE і доступним трафіком на Edge-швидкості).

Смартфони (не) для бідних

До тендеру на 3G ринок прийшов з достатньою базою смартфонів для того, щоб було кому ставати early adopters нових (для України) мереж, але з плачевною за світовими мірками. А ще з фінансовою кризою, падінням курсу гривні і значним зниженням купівельної спроможності. Це ускладнювало природне зростання бази смартфонів і змушувало операторів шукати способи підстьобнути її і заодно побороти страх абонентів перед новою технологією і новими пристроями.

Відповіддю на таку ситуацію на ринку стали зміни в магазинах – в точках нового формату фокус був зміщений на можливість спробувати пристрої (умовно – зрозуміти, що не такий страшний смартфон, як його малюють).

Закономірним став відхід від поділу на точки, де можна отримати сервіс від оператора і де його отримати не можна, щоб клієнтам не доводилося зайвий раз замислюватися над тим, куди йти. Концепція – всі види сервісу в одному місці – допомогла зняти страх і підвищити рівень усвідомленості при виборі продукту.

«У магазинах нової концепції продажу зросли на 30-40%», – прокоментував зміни Артур Аревшатян, директор з продажів та відносин з клієнтами в lifecell. Цей оператор першим на ринку прийшов до нової концепції.

Не тільки трафік, але і послуги

Перехід від 3G до 4G в Україні стався швидше, ніж часто це відбувалося в світі. Зазвичай на перехід до нового покоління зв'язку потрібно 4-5 років, у нас це зайняло три. На досить бідному ринку.

4G – це не стільки про швидкість, скільки про сервіси, цифровий спосіб життя і нові можливості. Для українських операторів – ще й про необхідність якнайшвидше повернути інвестиції з урахуванням низького ARPU і того факту, що в навантаження до 1800-го діапазону вони отримали малопривабливий для поточної ситуації в країні 2600-й (де потрібно ставити більше базових станцій, та ще й купувати нове обладнання, що збільшує витрати).

Тому поряд з потребою стимулювати користувачів переходити на 3G-смартфони це поставило перед гравцями й інші завдання – привчати людей користуватися цифровими послугами, мотивувати споживати більше трафіку і купувати 4G-термінали. Причому перше дає операторам не тільки звичку абонентів до мобільного інтернету, але і заробіток на комісії з транзакцій.

Перші кроки в цьому напрямку компанії робили в минулому році – вводячи безлімітні або умовно безлімітні тарифи. У Vodafone цієї весни відзвітували, що нова тарифна лінійка допомогла наростити середній обсяг трафіку серед цифрових абонентів (тобто тих, хто вже споживає мобільний інтернет і робить це усвідомлено і регулярно, а не випадково і час від часу), довівши середній показник до 4 ГБ на місяць.

Київстар і lifecell також звітують про зростання трафіку. Причому Київстар в квітні цього року ввів обмеження швидкості на передачу даних (до 1,8 Мбіт/c після використання перших 6 Гб на добу). Що побічно вказує на те, що тарифи з безлімітним трафіком користуються попитом і серед абонентів є відчутна частка heavy users, яка перевантажує мережу.

В руках у операторів є ще один інструмент, за допомогою якого вони можуть впливати на клієнтів – це роздріб.

Роздріб – свій або чужий

НВ уточнило у всіх трьох компаній, які їхні подальші плани в області роздрібної торгівлі – франшиза або розвиток своєї – і чому вони обрали такий шлях.

Vodafone

Кількість магазинів: близько 400 партнерських і 39 у власній роздрібній торгівлі (на момент публікації), в планах до кінця 2018 – 200 у власному роздрібі, до кінця 2019 – близько 300-350 у власній роздрібній торгівлі і стільки ж партнерських.

Цільова аудиторія магазинів – як власні клієнти (тут завдання – зміцнення позицій), так і клієнти інших операторів (завдання – захоплення ринку).

Політика щодо вибору форми власності залежить від локації і стратегії. Глобально мета – смартфонізація бази і зростання кількості цифрових абонентів, тобто тих, хто споживає трафік багато і усвідомлено, використовує інтернет-сервіси зі смартфона.

«Магазини оператора – це ще не роздріб. Сьогодні людина навряд чи піде за новим смартфоном до оператора. Оператори переважно обслуговують клієнтів, а не продають гаджети. Ми збираємося зробити роздрібну мережу, аналогів якій в Україні поки немає, адже звичайний рітейл не має можливості зробити комплексну пропозицію «гаджет + послуга». Реалізувати це можна лише за рахунок синергії роздрібу і оператора. У цьому і полягає наша конкурентна перевага. У нас амбітні плани – увійти в топ-3 магазини, серед яких клієнт робить вибір, а в перспективі стати №1 на ринку», – говорить Євген Булах, директор з продажу та абонентського обслуговування Vodafone Україна.

Власні магазини Vodafone планує відкривати у великих містах, топових локаціях з найдорожчою орендою, в спальних районах там, де у оператора сильні позиції, в людних місцях – в містах, де компанія ще не лідер.

Партнерські магазини будуть в основному в містах поменше, спальних районах і не топових локаціях. Також партнерські магазини залишаться там, де вони вже є. У планах – розвиток мережі 50 на 50, де половина торгових точок – партнерські.

У існуючих франчайзингових точок буде 2-3 місяці на адаптацію. Таким чином компанія планує диверсифікувати управлінські ризики і підтягнути якість партнерської мережі.

Єдина сервісна модель і «обслуговування в один дотик» з'являться в магазинах Vodafone c липня. Тобто партнери почнуть надавати більше сервісу, ніж просто заміна SIM-карти і зміна тарифу. Для партнерів будуть фінансові стимули з продажу смартфонів і комплексних пропозицій «смартфон + тариф».

«Будемо стимулювати партнерів продавати смартфони і навчати людей користуватися ними. Якщо ми бачимо по IMEI, що партнер продав смартфон, і в ньому засвітилася картка, яка раніше стояла в фічерфоне або наша карта з'явилася в смартфоні, IMEI якого раніше ми не бачили в своїй мережі, будемо його особливо стимулювати», – пояснює Булах.

В даний момент в магазинах-партнерах вже є розстрочки. Планується впровадження кредитного брокера і розширення можливостей для кредитування, нульові розстрочки. Кредитування буде доступно для всіх моделей телефонів, незалежно від виробника. Будуть пакетні пропозиції для покупок електроніки, в залежності від бренду і його політики. Акції будуть запускатися з вендорами, які готові працювати спільно. Навряд чи це буде техніка Xiaomi, адже дистрибутор бренду не хоче йти в акції – його смартфони добре продаються без всяких стимулів.

У роздробі буде упор на якісні моделі в нижньому сегменті. Але при цьому обов'язково будуть представлені всі топові флагмани. Можлива поява ексклюзивних брендів або моделей і iPhone в стані refurbished.

Кінцева мета – створення екосистеми, перетворення мережі на маркетплейс телеком і супутніх послуг (не тільки смартфонів, але і аксесуарів, систем «розумного будинку» і т.д.). Зокрема, розвиток Vodafone Pay (платіжними сервісами цікавляться й інші оператори). У компанії вважають, що власний роздріб якраз допоможе у вирішенні цього завдання.

Київстар

Кількість магазинів: 421, серед них власний офлайновий і онлайновий та інші – франчайзингові.

«Компанія Київстар для розвитку своєї мережі монобрендових магазинів обрала стратегію франчайзингу. Кожен магазин – це ще й центр обслуговування абонентів», – пояснює стратегію Ольга Смисленова, директор з роздрібних продажів Київстар. – На сьогоднішній день сильніші в плані продажів монобрендові магазини. Однак на обидва канали продажів, монобренд і онлайн-магазин shop.kyivstar.ua, ми покладаємо великі надії, як у продажу смартфонів, так і телеком-послуг. Вже зараз в інтернет-магазині можемо відзначити зростання грошового обороту на 149% в загальному і на 160% для смартфонів, що свідчить про зростання середнього чека. Відстежуючи останні тенденції ринку, ми відзначаємо тренд діджіталізаціі, і націлені посилювати свої позиції в цій сфері продажу послуг і товарів».

Цільова аудиторія фірмових магазинів оператора – користувачі послуг від Київстар: телеком, фіксованого інтернету, «Домашнього ТВ», FMC. Компанія пропонує смартфони в кредит, в розстрочку, з кешбеком – для контрактних користувачів, проводить промо-акції з партнерами, зокрема, Samsung і Huawei.

В асортименті – від бюджетного сегмента до флагманського. У компанії зауважують, що розвиток 4G приніс зростання попиту на термінали з підтримкою цієї технології.

lifecell

Кількість магазинів: 225 (власний рітейл та партнерські).

lifecell має як власні магазини, так і франчайзингові, других більше. «З точки зору різноманітності послуг і сервісів наші власні і партнерські магазини нічим не відрізняються. Єдина відмінність полягає в тому, що у власних магазинах ми запускаємо нові продукти на ринку. І вже після апробації, тестування таких пілотних продуктів, поширюємо їх по всій мережі магазинів lifecell», – говорить Артур Аревшатян.

Співрозмовник уточнює, що компанія планує розвивати мережу ексклюзивної роздрібної торгівлі, не фокусуючись на формі власності. «На сьогоднішній день всі наші магазини прибуткові і партнери lifecell показують хороші результати, тому ми прагнемо розвивати партнерську мережу», – пояснює Аревшатян.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X