Три шага для запуска своего стартапа

13 февраля 2020, 10:21
Цей матеріал також доступний українською

Что самое важное в стартапе? Многие говорят, что идея, но это далеко не так.

Идея стартапа — это лишь маленький детонатор, который должен запустить взрывную реакцию. Более того, сама по себе идея не стоит ничего.

Вбив в любом поисковике запрос «идея для стартапа» можно сразу найти сотни свободных идей с многообещающими фразами, типа: «Берите на вооружение эти идеи, выбирайте понравившуюся нишу и дерзайте!». Само собой, все это несуразица.

Видео дня

Не существует уникальной формулы и унифицированного подхода придумывания идей. Конечно, иногда, на людей снисходит озарение, ну или они во всяком случае так говорят. В большинстве же своем придумывание идеи, это, по сути, такая же работа, как и все остальное.

Единственное, с чем можно согласиться, — чаще всего идеи появляются в тех областях, в которых человек профессионал, будь то хобби, работа или наука.

Более важные в этом процессе валидация и реализация самой идеи. Изначально нужно изучить возможный рынок и понять, насколько идея уникальна и какие конкуренты существуют. Кстати, второе — крайне важный аспект для будущих инвесторов.

Проблема уникальности

smallbizclub.com
Фото: smallbizclub.com

Многие стартаперы настолько влюбляются в свою идею, что не могут адекватно и объективно оценивать рынок. Поэтому часто можно услышать историю про «уникальную идею на миллиард, у которой нет конкурентов», но скорее всего это плохо изученный рынок, либо потенциальный продукт просто-напросто никому не нужен.

Если заглянуть в историю, хотя бы последние лет 20−30, у всех известных стартапов, которые стали мировыми гигантами — были конкуренты в той или иной степени. Google, Facebook, AirBnb, Uber и сотни других стартапов имели тысячи конкурентов на старте. Другой вопрос, насколько сильны и подобны им были конкуренты.

Даже небольшое маркетинговое исследование и анализ рынка пойдут на пользу будущему продукту, а в некоторых случаях и спасут от траты времени на заранее недееспособную идею.

Однажды, мы с кофаундером во время очередного брейнсторма придумали идею стартапа-социальной сети для соседей по дому. За несколько часов был выстроен весь концепт и мы были очень воодушевлены. Каковым же было наше удивление, когда начав изучать конкурентов, мы поняли, что придумали концепт уже существующего юникорна.

Мы, конечно, не расстроились, а наоборот обрадовались, что подобные хакатоны держат нас в тонусе и мозг адекватно работает. Но что, если бы это был не игровой брейнсторм, а реальная идея для бизнеса, на которую мы бы ставили? Нас бы ждал скорее всего провал и потеря денег.

Самое важное, чтобы идея или продукт решали конкретную проблему, проблему реально существующую не только для создателя стартапа, а и для тысяч людей или сотен бизнесов. Очевидно, что на уровне идеи понять это практически невозможно.

Бережливый стартап

openxcell.com
Фото: openxcell.com

На помощь приходит концепция Lean Startup (с англ. — бережливый стартап), сформулированная Эриком Рисом в конце 2000-х годов. Про эту концепцию можно много писать, но лучше прочитать его небольшую гениальную книгу «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

Если совсем вкратце: концепция подразумевает достаточно быструю валидацию идей и проверку гипотез на основе прямого общения с потенциальными клиентами, при дальнейшем создании минимально жизнеспособного продукта (minimum viable product, MVP), который также необходимо тестировать. Данный подход значительно экономит ресурсы стартапа.

Его можно разбить на три простых шага:

1 Сформулированные идеи необходимо разложить на конкретные гипотезы, которые необходимо проверить. На основе этих гипотез разрабатываются до 10 вопросов потенциальным клиентам. По сути, создается небольшая анкета-опросник.

2 Параллельно нужно собрать базу как минимум 100 потенциальных клиентов для B2B и 500 для B2C. Сформулированные вопросы лучше задать потенциальным клиентам.

Идеальный вариант — личные встречи на кофе, но телефонный разговор или скайп-звонок тоже подойдет. Собранные ответы следует тщательно проанализируовать, сделать выводы о реальных проблемах потенциальных клиентов и их потребностях.

3 Уже на основе опросов нужно приступать к разработке минимально жизнеспособного продукта (MVP), который также тестируется, в том числе и потенциальными клиентами из вашего опроса.

Некоторые из них могут стать в дальнейшем реальными клиентами.

Как сделать эти три шага?

evus.com
Фото: evus.com

Что касается формулирования гипотез — у каждой идеи они будут разными. Главное: вопросы должны быть такими, чтобы ответы на них полностью раскрыли отношение клиента к продукту и дали понимание, существует ли проблема, которую решает идея на самом деле.

Для того, чтобы собрать базу потенциальных клиентов, необходимо воспользоваться социальными сетями.

Что касается B2B — здесь необходимо найти людей, которые принимают решения в компаниях и которые понимают, что продукт может облегчить им жизнь, принести больше денег, упростить бизнес-процессы и т. д. Лучшая соцсеть для этого — LinkedIn, но и Twitter с Facebook не нужно списывать со счетов, — там тоже можно найти нужные контакты.

С B2C вроде бы немного проще — соцсетей больше и они более живо идут на контакт, но и базу собрать нужно в разы больше. Можно выделить следующие соцсети — Facebook, Instagram, Quora, Reddit, Twitter (в самой меньшей степени). Тут клиентов проще всего искать по местам или хештегам, на Quora и Reddit можно напрямую задавать вопросы и создавать ветки.

Стоит также определить круг тегов, которые могут использовать ваши клиенты или найти места, где они могут «чекиниться» и там их искать. После этого нужно написать небольшое письмо и указать, что вы молодой стартапер, делаете продукт и будете благодарны за экспертную оценку идеи.

По поводу «рассылок», — лучше пригласить человека на чашку кофе или, в крайнем случае, организовать телефоный разговор. Не стоит писать больше 20−30 людям в день с одного аккаунта, фильтры соцсетей могут добавить вас в спам-базы.

Личный опыт

startupsjourney.com
Фото: startupsjourney.com

В случае нашего стартапа CruiseBe — здорово помогли теги связанные с круизами. Люди, которые только вернулись с круизов или планировали отдых, охотно шли на контакт и отвечали на наши вопросы.

Этот опрос имеет огромные плюсы: он учит создателя стартапа не бояться рассказывать о своем продукте, порой отвечать на каверзные вопросы, а это очень пригодится при общении с инвесторами. Кроме этого, подобное личное общение может превратить потенциального клиента в реального, или как минимум проведет его глубже по воронке конверсии.

Такой процесс анкетирования зачастую здорово отрезвляет стартаперов. Ведь идея, которую основатель считает успешной, впервые подвергается критике от потенциального клиента. Кроме критики, иногда появляются дельные советы или запросы.

Что-то из серии: «А будет ли определенная функция у продукта?» И когда 30−40% опрошенных интересуются подобной функцией — становится ясно, что стоит подумать и об ее внедрении. Возможно не в MVP, но все же.

Что касается MVP, — это, по сути, пилотная версия будущего бизнеса, продукт с небольшим набором ограниченных функций, которых достаточно для проверки гипотез. MVP используют, чтобы собрать максимальное количество конструктивных отзывов про продукт, при самых минимальных затратах.

Очень часто, уже на этапе MVP команды понимают, что некоторые вещи в дальнейшем нужно изменить. Финальный продукт, в большинстве случаев, слишком отличается от того, что планировалось до проверки гипотез или на уровне идеи.

Небольшой факт: за последнее десятилетие большинство успешных стартапов использовали именно концепцию «Бережливого стартапа»!

Ну и в заключение: кроме идеи, ее валидации и реализации для успешного стартапа стоит учитывать десятки вещей, — команду, удачные нетворкинги, конференции, правильные инвесторы etc.

poster
Подписаться на ежедневную email-рассылку
материалов раздела Техно
Рассылка о том как технологии изменяют мир
Каждый понедельник

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X