Як створити успішний стартап

19 березня 2020, 07:00

Розбираємося, як правильно презентувати свій стартап інвесторам, і які види презентацій бувають

У минулих частинах я писала про необхідні кроки для перевірки ідеї стартапу і про онлайн-ресурси, які потрібні будь-якому стартапу.

Сьогодні ж йтиметься про види презентацій, які повинні бути у молодої компанії, і як зробити так, щоб ці презентації точно зацікавили потенційних партнерів або інвесторів.

Відео дня

Презентації в світі стартапів називаються англійським словом «а ітч». Цей термін народився на початку-середині XX століття і часто використовувався в сполученні  «sales pitch», тобто пітч продавця.

Суть була проста — за короткий час переконати покупця в тому, що сервіс/продукт кращий за конкурентів і саме його необхідно купити. В кінці XX століття, з появою інтернет-компаній і стартапів, цей термін заграв новими барвами, отримавши нові види і навіть нові техніки.

Пітч для стартапу — це найважливіше, що може бути на ранніх стадіях. Без інвесторів або партнерів молода компанія помре з імовірністю більше 99%.

Тому перше, що можна почути при нетворкінгу або підготовці до бізнес-зустрічі в США — це «надішліть мені свій пітч». Іноді його ще називають «рitch deck».

Види пітчів

domeistanbul.com
Фото: domeistanbul.com

Помилково вважається, що пітч — це лише PDF-презентація компанії або ідеї. Це помилка, оскільки пітч набагато ширше, ніж звичайна презентація.

Існує ще одне помилкове судження про те, що пітч повинен бути максимально насичений технологічними термінами — це теж не так.

Умовний приклад: «Наша компанія — це уніфікований технологічний алгоритм, який змінить світ шляхом агрегації даних в індустрії штучного інтелекту», — звучить, можливо, красиво, але конкретики тут немає ані для клієнтів, ані для інвесторів.

У стартапах зазвичай працює принцип «простота — запорука успіху». Один з партнерів легендарного стартап-акселератора Y Combinator одного разу порадив мені, що пітч має зрозуміти мама, будь-то засновника чи клієнта.

Якщо мама зрозуміла — зрозуміє й інвестор. Приклад мами, звичайно, іронічний, але він має здорове зерно: пітч повинен бути таким, щоб його зрозуміла найбільш далека від специфіки технологій або стартапів людина.

Провівши кілька років у сфері стартап індустрії США як творець компанії, ментор і незалежний спікер на різних конференціях, я навчилася виділяти три основних види пітчів. Останній в залежності від контексту має кілька підпунктів.

Спробуємо детально розібрати всі з них.

Твітер-пітч

klkranes.com
Фото: klkranes.com

Це найкоротший вид, який також називають пітч в одне речення. Його суть банальна — вкластися в одне речення, бажано до 10 слів. При цьому, таке речення має пояснити будь-якій людині, що робить стартап і яку проблему він вирішує.

В такому пітчі можна використовувати порівняння. Наприклад, іноді про свій стартап CruiseBe, який допомагає планувати круїзні подорожі, я говорю: «Це як Google Travel, але для круїзів».

Більшість американців відразу ж розуміє, що робить моя компанія, адже приклад Google Travel їм зрозумілий.

Можливі варіанти подібних пітчів: «Це Uber для собак», «Це поєднання Amazon і Facebook» і так далі.

Elevator-pitch

brainhub.eu
Фото: brainhub.eu

Наступний різновид пітчів можна дослівно перекласти як «пітч у ліфті». Його коріння сягає в середину 1970-х років, до часів буму розвитку пітчів продажників.

Суть такого виду презентацій теж дуже проста: часто домовитися про особисту зустріч з інвестором або власником великого бізнесу досить складно, а іноді і зовсім неможливо. А ось зустріти їх, наприклад, у ліфті — цілком ймовірно. Це ідеальний час, коли можна коротко розповісти про свій стартап.

По суті цей пітч — розширений варіант пітчу в одне речення. Важливо розуміти, що elevator-pitch не має займати більше хвилини, в ідеалі 30-45 секунд. Іноді часові рамки розширюються до двох хвилин.

Подібний пітч будується за суворою формулою:

— вітання;

— захоплення уваги людини якимось фактом, який її приголомшить. Факт має бути пов'язаний з певною проблемою;

— короткий опис проблеми;

— рішення, яке пропонує стартап;

— заключна частина.

Заключна частина залежить від того, що потрібно стартаперам від цієї зустрічі. Часто працює просте правило: «хочеш поради — проси грошей, хочеш грошей — проси поради».

Тому ідеально закінчити цей пітч коротким відкритим питанням, на яке не можна однозначно відповісти так чи ні.

Формулою подібного пітчу може бути твітер-пітч з 15-30 секундним наповненням або, наприклад, фраза: «Вітаю! А ви знали, що N українців / американців / японців щодня / раз на тиждень / раз на місяць витрачають сотні доларів / сотні годин на * будьте готовими описати проблему *. Моя компанія створила рішення, яке допоможе їм. * Опис рішення *. Питання або пропозиція».

Другим варіантом elevator-пітчу може бути не усний, а письмовий текст. Тоді він має вміщатися в кілька речень, бажано до одного абзацу. Тут вже запитання не потрібне і можна додати трохи фактів.

Презентаційний пітч

ethos3.com
Фото: ethos3.com

Це єдиний вид пітчу, при якому потрібна заздалегідь створена презентація. Залежно від цілей його можна розділити на кілька варіантів: пітч для партнерів, пітч для клієнтів (фактично sales-pitch), пітч для інвесторів, пітч для виступів.

Загалом кажучи, всі ці пітчі об'єднують спільні правила, тому зазвичай я їх відношу до одного виду.

Головною особливістю цих пітчів є заздалегідь продумана і створена візуальна презентація, яка розробляється за чіткою формулою. За основу можна брати пітч для інвесторів і в подальшому додавати або видаляти слайди в залежності від контексту.

Спочатку створюються тези, після робиться презентація і вже на основі цього пишеться повноцінна промова.

Основними часовими форматами презентацій зазвичай є презентації на 3, 5 і 10 хвилин. Іноді є формати двох хвилин, але, на практиці, це урізані три хвилини.

Хвилинна презентація — це elevator-pitch. Все, що більше 10 хвилин — це, найімовірніше, презентація на конференції, або розширений варіант пітчу із зануренням у фінансові деталі.

Найважливіше — формат презентації у всіх цих пітчах часто не відрізняється. Багато інвесторів рекомендують вкластися до 10 слайдів — це практично нереально.

Найчастіше презентація до 15 слайдів буде вважатися адекватною. Найімовірніше, що презентацію 20+ слайдами навіть не будуть дивитися.

piktochart.com
Фото: piktochart.com

Зазвичай презентації будуються за такою формулою:

1. Привітання (назва компанії, іноді — імена творців)

2. Проблема (опис проблеми, яка існує і яку компанія готова вирішити)

3. Рішення (опис вирішення цієї проблеми)

4. Продукт (який саме продукт створює стартап на основі рішення з минулого слайда)

5. Опис ринку (розмір потенційного ринку, кількість потенційних клієнтів, обіг на ринку)

6. Конкуренти (іноді їх можна розділити за певними параметрами)

7. Конкурентні переваги (загальних фраз тут недостатньо, — потрібні конкретні факти про переваги над конкурентами)

8. Бізнес модель і монетизація (як стартап буде заробляти гроші)

9. Вихід на ринок (як стартап збирається захопити ринок і стати лідером, хоча б у своїй ніші)

10. Різні показники, KPI (наприклад, кількість завантажень, відвідувань, зареєстрованих користувачів, але найкраще, коли це дані здійснених продажів, причому з ростом)

11. Різні прогнози* (на наступний рік / три / п'ять років. Це можуть бути прогнози, пов'язані з KPI, але найкраще працюють фінансові прогнози)

12. Партнери* (описуються вже існуючі клієнти або партнери. Якщо це B2C стартап — можна описати кількість реєстрацій, завантажень додатку або клієнтів)

13. Команда (більшість інвесторів насамперед звертають увагу на команду, а не на ідею або, навіть, показники стартапу)

14. Контактна інформація (заключний слайд з інформацією про те, як можна зв'язатися з творцями стартапа).

slideteam.net
Фото: slideteam.net

Пункти 9-12, які із зірочкою, не обов'язкові при звичайному пітчі, але їх наявність може поліпшити шанси стартапу.

Крім того, для інвесторського пітчу ще іноді додають слайди з інформацією про те, скільки потрібно інвестицій і на яких умовах, а також слайд про те, куди підуть інвестовані гроші.

У випадку з пітчем для виступів зазвичай ховаються фінансові слайди і слайди з прогнозами. У пітчі для партнерів або клієнтів також можна замінити ці слайди і приділити увагу проблемі. Можливо, розписати її на кілька слайдів.

Загальні правила презентацій: текст має бути читабельним і його має бути рівно стільки, щоб зрозуміти суть; краще картинка, ніж текст; для продажників існує правило 30/20/10, яке означає розмір шрифту 30, максимум 20 хвилин часу, і не більше 10 слайдів.

Це звичайно перебільшений варіант, але до нього варто придивитися.

Не варто повторювати і копіювати пітчі інших компаній, але однозначно має сенс вивчити презентації тих стартапів, які перетворилися на світових гігантів, — у них можна помітити загальні тенденції, які приводять до формули, викладеної вище.

Презентації та пітчі вкрай важливі для стартапу, але, насправді, зробити їх не так складно, як це описують у різних «мотиваційних» книгах.

Дотримуючись простих правил і формул, будь-який засновник компанії зможе створити ці презентації менше ніж за тиждень, а після сфокусуватися на розробці продукту та залученні інвестицій.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X