Впасти – не піднятися. На які граблі наступали відомі українські стартапи на шляху до успіху

24 липня 2018, 21:02
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке

Без падінь не буває справжніх злетів, а помилки – найшвидший спосіб набратися досвіду і стати успішним – стверджують українські IT-підприємці, що відбулися.

Для нашої ментальності характерне уявлення про стартапи і підприємництво в цілому як про процес, в якому ти або відразу успішний, або мертвий і далі можеш навіть не намагатися. Американська культура (з якої, багато в чому, прийшла мода на стартапи) лояльніше ставиться до невдач – там вважається нормальним провалити кілька справ, перш ніж знайти свою нішу.

Відео дня

Чим ближче спілкуєшся з бізнесменами, тим частіше замість вихвалянь «як справи?» Чуєш чесне «та п...ц узагалі»

Уперта статистика говорить, що чим більше проектів заснував підприємець, тим більше у нього шансів, що наступний виявиться вдалим: близько 0% для першого і близько 50% до третього, після четвертого ймовірність вдалого результату близька до 100%. Результатів домагаються терплячі. А ще – що успішними стають фаундери у віці 40-50 років.

На івенті «Hrabli Battle» в UNIT.City засновники чотирьох успішних українських IT-компаній розповіли про свої великі невдачі на шляху до успіху. За словами Влада Тисленка, співзасновника і CEO Concepter, чим ближче спілкуєшся з бізнесменами, тим частіше на запитання «як справи?» Замість похвальби чуєш чесне «та п... ц взагалі».

Красне слівце, до слова, зі сцени злітало часто – тому що від душі, про життя і з пісні слів не викинеш. НВ наводить кілька повчальних історій підприємців з їх бізнес-практики.

Данило Тонкопій, CEO Delfast

Данило Тонкопій, CEO Delfast. Фото: UNIT.City

Delfast відома як компанія, яка здійснює доставку з інтернет-магазинів за годину. Крім того, вона створила електровелосипед, який увійшов до книги рекордів Гіннеса як велосипед, який може проїхати найбільшу відстань на одному заряді.

Історія фейлів Delfast крутиться в основному навколо технічних проблем з електробайками – тривалість поїздки, вибухонебезпечність (так, не тільки Galaxy Note 7 з вогником). За словами Тонкопія, якби він починав все з самого початку, то брав би більше людей в команду і менше сподівався на себе.

Проти дружини з качалкою немає прийому

Однак є моменти, в яких навіть команда може і не врятувати. Delfast розробили електробайк, який не тільки увійшов до книги рекордів Гіннеса, а й зібрав успішну кампанію на Kickstarter.

Але якщо збирання коштів по той бік майданчика виглядає гладко, то внутрішній звіт являє собою картину не для людей зі слабкими нервами. Бекери часто скасовують свої вкладення. Тонкопій, бачачи велику кількість скасувань, зв'язувався з деякими особисто, щоб уточнити, що їх збентежило і чи може стартап щось виправити. Вплинути не завжди можливо, і причини необов'язково пов'язані з продуктом. «На мене дружина накричала», – була відповідь серед інших.

Тисячі доларів на маркетинг, і 0 – результат

«Ми заплатили $3,5 тис., щоб потрапити на американське ТБ і не отримали з цього нічого. Запустили рекламну розсилку, і нас мало не забанили за спам. Запустили SEO-оптимізацію – 0 переходів. Публікації в 100 групах, 975 тис. охоплення – 0 переходів. Платне просування в соціальних мережах – 0 переходів. Google Adwords – $3 900, заробили $10, у нас листівку купили», – розповідає Тонкопій про невдалий маркетинг.

Те, що інструменти існують, не означає, що вони спрацюють для вас. Стартапу вдалося знайти вдалі способи просування. Але тисячі доларів і найпопулярніші способи можуть принести 0 результату.

Влад Тисленко, CEO Concepter

Влад Тисленко, CEO Concepter. Фото: UNIT.City

Concepter починав зі спалахів для смартфонів iBlazr, які стали успішними на Kickstarter, а також ряду провальних продуктів. Зараз це акселератор для IoT-стартапів, який допомагає запускати проекти на краудфаундингових платформах.

«Ну якою х... ею ти займаєшся»

Тисленко отримав чудову освіту в західному виші, і коли повернувся, його чекала потенційно успішна кар'єра в компанії на кшталт KPMG і надалі у великій корпорації. У всякому разі, так складалося життя багатьох з тих, хто мав схожу біографію.

Я дав інтерв'ю ITC.ua, думав, що мій зоряний час настав. І тут посипалися коментарі в дусі «та що за..., я таке за годину зберу, що за хрінь». Я подумав: «Реально хрінь роблю, тепер ще й усі про це знають

Але Тисленко вирішив для себе, що не хоче працювати ні на кого, і ось одного разу йому прийшла в голову ідея спалаху для смартфона. Кілька місяців пішло на те, щоб сконструювати прототип, знайти однодумців і запустити краудфаундинговую компанію.

«Ну якою х... ею ти займаєшся», – сказали Тисленку батьки, побачивши ідею для стартапу. Потім у майбутнього підприємця взяли перше інтерв'ю, під час якого він жахливо хвилювався і уявляв, що прокинеться знаменитим.

«Я дав інтерв'ю ITC.ua, думав, що мій зоряний час настав. І тут посипалися коментарі в дусі «та що за..., я таке за годину зберу, що за хрінь». Я подумав: «Реально хрінь роблю, тепер ще й усі про це знають»», – розповідає Тисленко. Потім кампанія зібрала більше коштів, ніж треба, на Kickstarter, про неї писали вже глобальні медіа, прочитали західні читачі. І продукт злетів.

Кинути може навіть Apple. Контракт не можна вважати закритим, поки гроші не на рахунку

«Коли ми зібралися наживо, я сказав команді, що продукт у нас крутий і ми потрапимо в Apple Store», – згадує Тисленко.

На виставці споживчої електроніки CES в Лас-Вегасі стартап вирішив схопити свою мрію за хвіст і познайомився з дистрибуторами, які працюють з Apple. Apple зробила у Concepter замовлення на 5 тис. спалахів.

Собівартість продукту в першій партії становила $12, Concepter потрібно було на виробництво $60 тис. Придумали написати іншим дистриб'юторам і розповісти про інтерес з боку Apple, мовляв, налітай, гарячі пиріжки, он навіть в офлайновий AppStore беруть.

«Ми зробили партію, відправили Apple, приходить лист від компанії – ми передумали. Провідний контракт зірвався, навіть дистрибутор був у шоці. Ми зрозуміли, що поки гроші не на рахунку, контракт не можна вважати закритим», – каже Тисленко.

Виявилося, що інший американський стартап теж зробив спалах і він почала продаватися в Apple Store замість українського. Але в онлайн-магазин Apple стартап все-таки потрапив. А першу партію, до речі, розпродали іншим дистриб'юторам.

Любов до продукту – легкий спосіб просадити два роки життя і $100 тис. даремно

«Одна з найчастіших помилок фаундерів – закохатися в продукт. Коли настільки любиш, починаєш знаходити докази, що продукт потрібен ринку. Починаєш знаходити дослідження. А за фактом виявляється, що ринку немає», – говорить Тисленко.

Такою любов'ю CEO Concepter став проект Soul, який повинен був показувати людині, на що вона витрачає свій час. У підсумку – сотня доларів, два роки роботи. Максимальний вихлоп – потрапляння в топ найкращих гаджетів CES зі шматком алюмінію на гумці.

«Ми завжди хотіли зробити щось велике, глобальне. Вирішили зробити продукт, який допоможе оптимізувати час, оскільки час – наша головна цінність. Придумали гаджет, який допоможе показати, скільки часу людина проводить з іншою людиною. Було півтора місяці підготовки, але нормальну електроніку за цей час не зробити. Зробили таку штуку – просто шматок алюмінію на гумці. Поставили спеціальну колбу, поклали туди шматок металу і нікому не давали», – відверто каже Тисленко.

На краудфаундингу проект не злетів. «Ми його красиво піарили, дали медіа красиву історію. А людям потрібно рішення їх завдань», – підсумовує CEO Concepter.

Олександр Сазонов, COO Competera

Олександр Сазонов, COO Competera. Фото: UNIT.City

Competera розробляє SaaS-рішення для ecommerce і виробників, які дозволяють моніторити дії конкурентів і порівнювати ціни.

«Одного разу наш співробітник вийшов на обід і повернувся п'яний і з фаєром»

З цієї історії почалася розповідь Сазонова про рекрутинг персоналу в Competera. Людей набирали за принципом – вітається, спілкується, значить, нормальний – навішували на них купу некомпліментарних завдань, які прищеплювали корпоративну культуру, що не звертали увагу на soft skills. І підсумку команда складалася з людей-восьминогів, які робили все потрошку і нічого – добре, і вигоряли в найкоротші терміни, але апофеозом став найм на одну з топових позицій, який закінчився повним фіаско.

Дали людині команду і сказали, що він scrum-майстер. Людина в шоці, ми теж в шоці. Пропрацювали перший квартал, начебто щось працює, ще квартал – і зовсім нічого не працює

«Років зо три тому, коли часто в продуктових компаніях не було продуктового менеджера, ми вирішили найняти таку людину собі в команду. Шукали через агентство, за півроку на це пішло $10 тис., і ще половина цих грошей – його зарплата. Дали людині команду і сказали, що він scrum-майстер. Людина в шоці, ми теж в шоці. Пропрацювали перший квартал, начебто щось працює, ще квартал – і зовсім нічого не працює», – розповідає Созонов. І радить наймати людину під конкретні завдання, розуміти, навіщо вона потрібна. Ідеї, які працюють в Google – знайди собі роботу і роби – у багатьох не спрацюють.

Круті партнери вміють складати контракти краще за вас

Одного разу в Competera прийшов клієнт, який хотів збирати всі дані про fashion-індустрію в світі. Проект амбіційний, клієнт був з «великої четвірки», і в Competera були в захваті. Підписали великий контракт на 50 сторінок.

«Через півроку в новинах бачимо, що ця компанія створила суперпродукт, який продає всім fashion-брендів у світі, BBC каже, що інновація. Вони зробили продукт, заснований на наших даних, тільки продають в 25 разів дорожче. Ми подумали, що круто, продовжимо з ними співпрацювати, зробимо крутий кейс. Але виявилося, що ми взагалі про них не можемо згадувати», – згадує Сазонов.

Давид Браун, засновник Template Monster, інвестор, спікер і ментор

Давид Браун, засновник Template Monster, інвестор, спікер і ментор. Фото: UNIT.City

Template Monster розробляє шаблони для сайтів і CMS. Зараз проект проданий.

У компанії більше 50 осіб взагалі нічого зробити неможливо

«Якби я купував граблі, кожен раз наступаючи на граблі в бізнесі, мені було б дешевше купити завод з виробництва грабель», – бадьоро починає розповідь про бізнес-граблі Браун і далі починається магія з пересадження всіх гостей заходу в залі на два стільці вліво на прохання спікера. Слідом за магією – паніка, істерика і колапс: завдання виявляється нездійсненним.

Єдине, що було добре в цій розсилці – майже 90% response rate, – на Template Monster посипалися тисячі гнівних листів скривджених афіліатів

«Я це роблю для того, щоб ви зрозуміли, що коли компанія переростає позначку в 50 осіб, нічого зробити не можна. Якби ми робили це корпоративно, почалася б лайка в месенджері – чому саме вліво, чому на два, хто це придумав, начитався розумних книжок, може він ледачий, сам хотів сісти вліво, а було нікуди. Ось так працює тривожний опір змінам», – пояснює ексцентричний вчинок Браун.

«Та хто такий цей ваш Стів Джобс?»

У 2012 році у Template Monster справи йшли вгору як ніколи. «У мене був кабінет 183 метра квадратних. Заходить до мене співробітник, каже, що Стів Джобс написав листа і сказав, що Adobe Flash – погана технологія, скоро помре», – згадує Браун. На той момент 70% продуктів Template Monster було на флеш, і смерть технології було складно уявити навіть в найстрашнішому сні.

«Та хто такий цей ваш Стів Джобс?», – відповів Браун і забув про розмову. А потім флеш дійсно помер і компанія почала круте піке.

«Краще чесно сказати – так, облажався»

У Template Monster була широка афіліаційна мережа, яка здійснювала продаж продукту. Якийсь відсоток афіліатів був активний, і хоч в абсолютних цифрах це було багато, в процентному співвідношенні до всієї бази – не стільки, скільки хотілося б керівництву компанії.

«Ми вирішили ревіталізувати базу продажів, поставили завдання програмістам, а вони, не довго думаючи, зробили вибірку тих, хто продає погано, назвали її bad affilies, і написали лист в дусі «ви погано продаєте, не можете бути нашим афіліатом, давайте ми вам чим-небудь допоможемо». Єдине, що було добре – майже 90% response rate», – на Template Monster посипалися тисячі гнівних листів скривджених афіліатів.

Браун відповів приблизно на 5 тис. листів особисто. «Ми дійсно ревіталізували близько 5%. Тому це був факап комунікаційний і відмінний маркетинговий результат» – Браун впевнений, що в таких випадках не такий страшний сам факап, як бажання сховатися і його пересидіти. Сам він завжди, коли зробить цю помилку, повідомляє про це публічно максимальній кількості постраждалих. «Якщо спробувати перечекати, то назавтра від тебе може нічого не залишитися. Краще чесно сказати – облажався».

poster
Підписатись на щоденну email-розсилку
матеріалів розділу Техно
Розсилка про те як технології змінють світ
Щопонеділка

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X